# 銷售天花板難突破？用再行銷 Remarketing 提高轉換率（實作教學） > 什麼是再行銷 Remarketing？企業的行銷策略規劃又該如何運用再行銷？這大概可以算是行銷人普遍的疑問，很多人會誤以為，消費者討厭看到廣告，事實上，消費者不是討厭廣告，而是討厭看到「和自己無關」的廣告。 最近一項由 Hubspot 發布的報告中提到，有 77% 的受訪者表示，他們會選擇廣告過濾器，過濾掉特定的廣告類型，而不是完全的封鎖廣告。也就是說，消費者其實並沒有那麼排斥看到廣告，而是希望能看到與自己有關且感興趣的廣告內容。如果品牌能利用這一點，加強廣告和消費者之間的關聯性，就能製造比較好的消費體驗，引來更多人流，而再行銷就是達成此舉的最佳方法。 為什麼再行銷很重要？七次法則，告訴你為什麼消費者遲遲不下單 大部分的電商品牌應該都會遇到，潛在消費者在網站上反覆看過商品，相互比較，甚至都將產品加入購物車了，但卻遲遲沒有結帳、不完成轉換。這樣的現象，便可以根據 Dr. Jeffrey Lant 統計數據推衍出的七次法則（Rule of Seven）來解釋。 七次法則指的是，大部分的人在接觸產品七次之後，才會實際購買，有 71％ 的消費者會 **分類：** 網路行銷 **作者：** Joyce **發布日期：** 2023-08-25T20:00:00.000+08:00 什麼是再行銷 Remarketing？企業的[行銷策略規劃](https://blog.newsleopard.com/10-smb-marketing-strategies/?ref=cms.newsleopard.com)又該如何運用再行銷？這大概可以算是行銷人普遍的疑問，很多人會誤以為，消費者討厭看到廣告，事實上，消費者不是討厭廣告，而是討厭看到「和自己無關」的廣告。 最近一項由 [Hubspot 發布的報告](https://blog.hubspot.com/marketing/why-people-block-ads-and-what-it-means-for-marketers-and-advertisers?ref=cms.newsleopard.com)中提到，有 77% 的受訪者表示，他們會選擇廣告過濾器，過濾掉特定的廣告類型，而不是完全的封鎖廣告。也就是說，消費者其實並沒有那麼排斥看到廣告，而是希望能看到與自己有關且感興趣的廣告內容。如果品牌能利用這一點，加強廣告和消費者之間的關聯性，就能製造比較好的消費體驗，引來更多人流，而再行銷就是達成此舉的最佳方法。 ## **為什麼再行銷很重要？七次法則，告訴你為什麼消費者遲遲不下單** 大部分的電商品牌應該都會遇到，潛在消費者在網站上反覆看過商品，相互比較，甚至都將產品加入購物車了，但卻遲遲沒有結帳、不完成轉換。這樣的現象，便可以根據 Dr. Jeffrey Lant 統計數據推衍出的[七次法則（Rule of Seven](http://www.businessinsider.com/how-many-contacts-does-it-take-before-someone-buys-your-product-2011-7?ref=cms.newsleopard.com)）來解釋。 > 七次法則指的是，大部分的人在接觸產品七次之後，才會實際購買，有 71％ 的消費者會在完成購買之前，就中途離開購買流程了！ 花個三秒，停下來想一下真實生活中，我們會有的購物路徑：通常不會在第一眼就購買看到的產品，一定會先暫時將網站或商品保留，到別的通路比價、比較品質，沒有第一時間就訂購，購買意願就降低，或甚至在把商品加入購物車之後，時間久了，就再也不會打開來看。 ## **什麼是再行銷 Remarketing？用再行銷鎖定潛在客戶** 對於賣家、品牌端而言，其實已經在沒有注意的情況下，默默多了不少潛在的客戶，但是這些消費者是誰？又該怎麼將這些人流轉變成客戶？這些就是再行銷可以做到的事情。再行銷的目的，就是為了吸引用戶在離開網站之後，可以再度回來，增加消費者與品牌之間的「接觸點」，來帶動潛在銷售。 「再行銷」與「一般行銷」的差異是，針對那群已經對產品有興趣或對品牌有初步認識的用戶，所以再行銷投遞廣告的對象，就不會是隨便的受眾。最常見的再行銷受眾，是那些把產品放進購物車、卻沒有完成最後一步購買行動的消費者，或者是已經進入過網站、查看同一個產品超過一次以上的消費者，這些類型的消費者，其實已經算是有購買意圖，但因為各種因素的干擾，讓他們最終沒有下單。 再行銷（Remarketing / Retargeting）要做的，就是喚起這些消費者對產品的記憶，常見的做法像是客製化的訊息、廣告，放在消費者常經的交易平台、新聞網站、部落格等等，都是投放廣告有效的地方。另外，第一次接觸網站或品牌的新客，也可以透過再行銷重新追回他們對品牌的印象，增加轉換的機會，已經光顧網站好幾次、下單過的舊客就更不用說了，用客製化的方式找出舊客有興趣的商品或主題，就很有機會讓舊客一再消費。 > [Email 行銷自動化是什麼？如何運作？4 大好處、7 個提高轉換率使用情境](https://blog.newsleopard.com/email-automation/?ref=cms.newsleopard.com) ## **再行銷廣告，可以透過多種的行銷媒介與消費者溝通** 除了前段提過的再行銷廣告，再行銷其實還可以分為很多類型。如果以「傳遞媒介」來區分的話，再行銷可以分成以下六種類型。 ### **一、投放廣告給進入過網站、看過產品的人（Google Ads 聯播網、 Facebook Ads）** 最常見的再行銷形式就是投放廣告給已經逛過你網站的人，會出現在兩種主要的平台上，第一種是透過 Google 聯播網（Google Display Network, GDN）顯示廣告，第二種是在社群媒體平台上的廣告，像是 Facebook、Instagram、Twitter 等，都擁有遍布世界成千上萬的用戶，對於企業、品牌來說是很好的擴散機會，像是 Facebook、Twitter 也都有自己的廣告後台。 ![Facebook 再行銷廣告](https://prod-newsleopard-blog.s3.amazonaws.com/wp-content/uploads/2020/01/%E8%9E%A2%E5%B9%95%E5%BF%AB%E7%85%A7-2020-01-03-%E4%B8%8B%E5%8D%885.08.11.png) 在臉書中常見的再行銷廣告 ![GDN 再行銷](https://prod-newsleopard-blog.s3.amazonaws.com/wp-content/uploads/2020/01/%E8%9E%A2%E5%B9%95%E5%BF%AB%E7%85%A7-2020-01-03-%E4%B8%8B%E5%8D%885.13.23.png) 之前瀏覽過的商品，透過再行銷廣告，會在不同平台中出現該商品廣告 ### **二、Email 再行銷** Email 再行銷仍是許多網路商家愛用的再行銷工具，因為相較於其他廣告平台而言，寄送 Email 的再行銷成本較低，因此透過 Email 電子報行銷的投資報酬率相對比較高。但前提是，你必須先擁有客戶的個人 Email，讓你針對目前用戶的 Email 名單，再發送廣告或行銷活動的信件，進一步接觸。 現在許多網站或 APP 都會要求用戶，在加入會員時就必須填寫 Email，蒐集客戶名單已成為許多商家勢在必行的[集客式行銷 Inbound Markting](https://blog.newsleopard.com/inbound-marketing/?ref=cms.newsleopard.com) 策略之一，尤其是已經開信過的消費者，表示已經對你的品牌或產品有一定的興趣，你只需要再次透過 Email 提醒品牌的存在或提供購買優惠，就能夠拓展銷售與回購率。 ### **三、Google Ads 關鍵字搜尋廣告再行銷** 如前面提到的 Google多媒體廣告（ Google Display Network, GDN），你除了能在不同網站上置入再行銷廣告，你也可以在搜尋引擎中置入廣告。最常見的搜尋廣告就是 Google Ads 關鍵字廣告，透過搜尋引擎上的廣告，你可以追蹤到哪些人造訪過你的網站、而且都搜尋了什麼樣的關鍵字，利用這些觀察數據，更精確找到對品牌最有興趣的潛在消費者，這群消費者的名單就可用來做再行銷 ，並透過他們所搜尋的關鍵字，挖掘出品牌對於消費者來說最重要的價值，往下發展更深入的[行銷策略](https://blog.newsleopard.com/10-smb-marketing-strategies/?ref=cms.newsleopard.com)。 關鍵字廣告再行銷的進階應用，你可以找到有搜尋過關鍵字，以及有搜尋過與自家產品相似性高的其他商品的消費者，這裡鎖定的是執行了搜尋動作、但沒有造訪過網站的那一群消費者。這種再行銷的方式可以讓你觸及到更多潛在用戶，也能夠觸及到對競爭品牌有興趣的消費者，讓他們有機會轉往你的品牌。 ### **四、Youtube 影片再行銷** 根據由 Google 和 Ipsos 市調公司共同進行的 2018 台灣《YouTube 使用行為大調查》中指出，台灣的 Youtube 用戶平均每天觀看 YouTube 將近 2.5 小時，而且用戶年齡層愈來愈廣，55 到 64 歲的中高齡網路使用者，有超過四成每天看 Youtube 超過 1.5 小時。 隨著 Youtube 的蓬勃發展，投放 YouTube 影片再行銷廣告也成了新趨勢。你可以透過 Google 的廣告後台，在 Youtube 設定再行銷廣告，只要用戶曾經造訪過你的平台，或是看過你的影片，他們就很有可能在 Google 聯播網的其他地方，看到你的再行銷廣告，提高品牌的存在感。 ![YouTube 廣告](https://prod-newsleopard-blog.s3.amazonaws.com/wp-content/uploads/2020/01/%E8%9E%A2%E5%B9%95%E5%BF%AB%E7%85%A7-2020-01-03-%E4%B8%8B%E5%8D%885.14.59-1200x515.png) YouTube 影片中會插播的廣告 ### **五、Chatbot 聊天機器人再行銷** 目前用[聊天機器人](https://blog.newsleopard.com/chatbot-and-emai%E2%80%A6e-lists-valuable/?ref=cms.newsleopard.com)做再行銷的方式，大致上可以分為三個階段，搜集名單、分群推播、用現有名單建立廣告受眾。首先，利用聊天機器人在對話框中搜集用戶資料，像是姓名、電話、信箱等等，接著，再分類用戶資料，最常見的是依據產品的種類、購買間隔和職業類別等等作為分類用戶的依據，分類完成後，就可以依據你分類的不同群組，對用戶進行分群推播，針對這群已經開啟過對話框、與聊天機器人互動過的客戶做再行銷。 舉例來說，假設相機品牌用「相機種類」去分類用戶，就可以蒐集到分別對不同相機有興趣的用戶，未來如果有新的產品推出，就可以依據這樣的分群去推播訊息。對單眼有興趣的，就推播給他關於單眼的訊息，對類單眼有興趣的，就推播給他關於類單眼的訊息，因為既然這些用戶都對這些東西有興趣了，自然就不會把你的推播當作垃圾訊息，轉換率就會高很多。最後，還可以將不同群組的用戶名單從 Chatbot 後台匯出，上傳到臉書的廣告後台去建立廣告受眾的名單，就可以利用聊天機器人所蒐集到的名單，在臉書上進行再行銷。 延伸閱讀：[聊天機器人 Chatbot + Email 加乘效果，讓名單價值最大化！](https://blog.newsleopard.com/chatbot-and-email-make-lists-valuable/?ref=cms.newsleopard.com) ### **六、電話、SMS 簡訊再行銷** 雖然透過電話或簡訊行銷，無法有效追蹤數據，但客戶若對品牌忠誠度高，透過電話或簡訊再行銷通知的方式，其實仍相當有效。常見做法像是舉辦實體活動，行前透過簡訊或電話通知客戶，對於出席率或回購率有很顯著的幫助，或是商店有新的商品上市、促銷活動時，主動寄送簡訊提供個人折扣優惠，也是相當有效的方式。但切記，再行銷工具絕對不要用在陌生開發，像是提供貸款的陌生開發電話，因為這些新的客戶並不是主動留下聯絡方式，對於品牌也沒有忠誠度，成效肯定不會好！ 延伸閱讀：[網路行銷新趨勢：SMS 簡訊結合 Email 行銷，轉換率最大化！](https://blog.newsleopard.com/new-trend-sms-marketing-with-email/?ref=cms.newsleopard.com) ## **用資料來源區分，再行銷廣告分成哪些類型？** 除了上述根據呈現內容所區分的再行銷類型，還有一種常見的區分方式，是根據「資料來源」把再行銷分成兩種。 ![再行銷如何運作](https://prod-newsleopard-blog.s3.amazonaws.com/wp-content/uploads/2020/01/remarketing-1.jpg) 再行銷如何運作：使用者造訪 >> cookie 留在使用者的瀏覽器中 >> 擷取資料 >> 再行銷 ### **一、像素追蹤再行銷廣告：自動追蹤網頁訪客，離開後，投放再行銷廣告** 你是否曾經有過這樣的經驗： > 當你在某個商家網站瀏覽一件商品，從此之後，不論你到任何網站，都會再次看到同一件商品的廣告，而且還可能更便宜，當你點擊廣告後，你會再次回到那個當初你曾拜訪過的商家網站  這可以算是最常見的[自動化再行銷](https://blog.newsleopard.com/what-is-marketing-automation/?ref=cms.newsleopard.com)方式，其實就是利用電腦內的暫存技術 cookie 來紀錄資料，來過網站的人就會被記錄到 cookie 上，而廣告平台就可以透過這些資料來追蹤瀏覽過特定網站的人。 如果有個使用者造訪你的網站，事先埋好的像素（pixel）就會將 cookie 留在使用者的瀏覽器中，當使用者離開網站，你就可以利用埋設像素獲取到的資料在 Google Ads 或 Facebook Ads 等廣告後台下再行銷的廣告，當使用者進入其他網站的時候，這些網站上廣告的，就會是使用者之前曾看過的商品，進而讓這位潛在顧客再次被導向商品頁、完成購買。 ### **二、顧客名單再行銷廣告：先蒐集顧客名單，在廣告後台資料比對成功後，投放再行銷廣告** 顧名思義就是利用已蒐集到的顧客名單資料，例如：Email、電話、姓名、性別、公司、地址等個人資訊進行再行銷廣告。以 Email 名單來說，當你在 Google Ads 或 Facebook Ads 廣告後台上傳了現有用戶的 Email 名單，建立好廣告後，廣告平台就會將再行銷廣告推播給與你上傳的 Email 名單相符的用戶。顧客名單中以 Email 和電話為最常見的比對資料，比對成功率也較高。 顧客名單再行銷廣告跟像素追蹤行銷廣告不一樣的是，若想透過顧客名單投放再行銷廣告，則必須是獲取顧客的實際資料後，將顧客名單上傳廣告後台，資料比對成功後，才能開始做再行銷廣告；而像素追蹤的再行銷廣告則沒辦法實際知道使用者是誰，但是能知道這些使用者的行為資訊。 ## **Google Ads、Facebook Ads 再行銷廣告操作教學：****透過像素追蹤或顧客名單，投放再行銷廣告 ** ![Google Ads、Facebook Ads 再行銷廣告操作教學](https://prod-newsleopard-blog.s3.amazonaws.com/wp-content/uploads/2020/01/remarketing-2.jpg) Google Ads、Facebook Ads 再行銷廣告操作教學 ### **Step 1 決定要針對「誰」進行再行銷** 當網站已經埋設像素追蹤碼，或已經蒐集到足夠的顧客名單之後，首先，決定要針對哪些「人」進行再行銷廣告，接著就可以透過像素追蹤的結果，去分析消費者的購買歷程，也可以藉此找出最吸引消費者的商品或內容，在再行銷階段透過特定商品或內容抓住消費者目光。 ### **Step 2 提供足夠的優惠、折價卷** 再行銷活動跟其他的行銷活動一樣，也需要一點誘因吸引消費者。適當的折扣和促銷，對於已經瀏覽過商品頁、將商品加入購物車卻還沒購買的用戶來說，特別有效，通常可以明顯增加轉換；透過不同形式的折扣，也可以找出消費者對怎樣的優惠更有感。 ### **Step 3 再行銷廣告要跑多久？跑幾次？** 你希望消費者可以因為再行銷，記起品牌的存在，但你同時也不會希望消費者因為廣告出現太多次，而對品牌或產品感到厭煩。所以決定好合適的再行銷期間（期間長短通常因產業而異），與廣告出現的頻率，比方說，若是短期的活動，就可以提高出現頻率，再觀察消費者的反應去調整，而不是讓廣告無限制的出現。 ### **Step 4 別忘記！持續追蹤已完成轉換的消費者** 除了對產品有興趣，但沒進入網站的新客，再行銷對下單過的舊客來說，也十分有效。這群舊客可以分為兩種，一種是不涉及購買的轉換，像是註冊、完成問卷、下載白皮書等等，另一種則是有實際金流往來的購買行為。 第一種舊客，通常是認同品牌的價值，所以再行銷廣告就可以針對他們在乎的訴求去優化；第二種已經購買過產品或服務的舊客，則可以提供專屬的舊客優惠，讓他們感受到品牌的重視，才願意繼續消費。 ### **Step 5 觀察數據、再優化** 再行銷活動要觀察的數據有幾個重點，首先，是使用者點擊廣告的點擊率，點擊率低，那麼需要優化的就會是廣告；另外，最重要的是使用者進入網站或商品頁面後的行為，如果成功前往跳轉的頁面，卻沒有轉換，或是加入購物車卻不結帳，那就要思考網站頁面或商品本身是否需要調整。 ## **Email 再行銷廣告操作教學：****透過蒐集到的顧客 Email 名單，寄送客製化的電子報行銷** 前面提到，當你擁有顧客名單後，你可以針對顧客名單進行再行銷廣告投放，但在 Google Ads 和 Facebook Ads 廣告費用持續高升的趨勢下，加上演算法不斷改變，造成許多網路商家開始轉移重心，希望能獲得自有的客戶名單，讓商家與顧客之間的溝通不再受到廣告平台的演算法約制。 相較於 Google Ads 和 Facebook Ads 廣告平台， Email 行銷的成本通常較低，蒐集到的名單也可以直接接觸到消費者，還可以對名單做分類來設計客製化行銷內容，適合用來培養客戶關係，因此也有越來越多商家，開始將預算放在蒐集客戶名單和經營電子報 Email 行銷上面。那要怎麼用 Email 名單的再行銷來提升轉換呢？ ![Email 再行銷廣告操作教學](https://prod-newsleopard-blog.s3.amazonaws.com/wp-content/uploads/2020/01/remarketing-3.jpg) Email 再行銷廣告操作教學 ### **Step 1 蒐集名單** 常見的蒐集名單方式有註冊會員、部落格訂閱、電子報訂閱、電子書或白皮書報告等能吸引潛在客戶下載的資源、實體活動，以及臉書粉專等等第三方的社群平台。 ### **Step 2 名單價值：怎麼發信最有效？** 怎麼判別名單是不是有價值、能有效達到再行銷的目的呢？首先要考慮資料的真實性，如果用戶填了錯誤的 Email 地址及個人資訊，便會影響後續再行銷的效果。第二，則是時效性，一個人在三年前的消費習慣，跟他近半年內的消費習慣一定會有差異，所以可以從時效性近的作為再行銷名單的優先判定。第三，是相關性，可以從瀏覽紀錄、消費習慣看出這些用戶對品牌的產品或服務是不是有足夠的興趣。 ### **Step 3 撰寫合適的內容** 有了具有價值的名單，那麼信件內容也需要經過設計，讓用戶感興趣，願意進行下一步的行動，才能達到再行銷的目的。要分享對使用者來說有價值的內容，例如，對有瀏覽過相機的使用者分享相關的攝影知識，並且推薦對應的產品及折扣訊息。 ### **Step 4 名單分眾** 根據 [Mailchimp](https://mailchimp.com/resources/effects-of-list-segmentation-on-email-marketing-stats/?ref=cms.newsleopard.com) 的統計，區別目標受眾後再寄出信件，總開信率會比未做分眾的信件高出 14.31%，點擊率則高了 100.95%。那要怎麼區分受眾呢？通常會考慮年齡、性別、職業、地理位置、教育程度、購買紀錄等等，再去創造更客製化的再行銷信件內容。 延伸閱讀：[Email 行銷別再亂槍打鳥！名單分眾讓你對症下藥](https://blog.newsleopard.com/email-marketing-customer-segment/?ref=cms.newsleopard.com) ### **Step 5 測試、測試、再優化！** 只要前面的四個步驟有做好，Email 已經有很大的機率可以發揮再行銷的效益，但消費者有千千萬萬種，所以一定要實際測試，做 AB testing 去調整信件內容，抓出不同的要素建立實驗組和對照組，就可以找出最有效的 Email 再行銷組合。 > [會員生日！提高轉換率的最佳良機！行銷人必學 Email 行銷自動化情境](https://blog.newsleopard.com/birthday-email/?ref=cms.newsleopard.com) ## **再行銷的成功關鍵—客製化** 根據七次法則，大部分的顧客要接觸過商品七次後，才可能實際購買，而再行銷就是能讓用戶在離開網站之後，可以再度回來，帶動潛在銷售。而再行銷的類型，可以依據兩種方式區分，依「行銷媒介」區分，可以分為 Email、影片、聊天機器人、關鍵字搜尋等六種；若根據「資料來源」區分，則可以分為像素追蹤再行銷廣告與顧客名單再行銷廣告。 不論哪一種，都是透過每一個消費者在網路中所留下來的行為，針對性、客製化地去滿足需求。找到潛在消費者的樣貌，創造關聯性高的訊息，透過測試和調整，搭配合適的再行銷頻率、週期，就可以成功將對的內容傳達給對的人，發揮再行銷真正的功效，提升下單率。 * * * 延伸閱讀：[10 個經證實有效的中小企業行銷策略，成功提升業務（實際案例解析）](https://blog.newsleopard.com/10-smb-marketing-strategies/?ref=cms.newsleopard.com) 延伸閱讀：[一次搞懂顧客終身價值 LTV 計算，能為企業帶來最大效益（案例分析教學）](https://blog.newsleopard.com/customer-lifetime-value-ltv-increase-revenue/?ref=cms.newsleopard.com) 延伸閱讀：[社群紅利不再，用電子報「名單分眾」衝高 ROI](https://blog.newsleopard.com/email-marketing-try-audience-segmentation-to-increase-roi/?ref=cms.newsleopard.com) 延伸閱讀：[搜尋引擎行銷將由 50% 改用「語音搜索」，你準備好新的 SEO 策略了嗎？](https://blog.newsleopard.com/marketing-trend-50-percent-seo-voice-search/?ref=cms.newsleopard.com) 延伸閱讀：[聊天機器人 Chatbot + Email 加乘效果，讓名單價值最大化！](https://blog.newsleopard.com/chatbot-and-email-make-lists-valuable/?ref=cms.newsleopard.com) 延伸閱讀：[電子報 Email 設計趨勢，7 個提升點擊率的關鍵](https://blog.newsleopard.com/email-marketing-7-design-trends-180703/?ref=cms.newsleopard.com)